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アメリカHRブログ vol.13 – 売り上げを2倍にするための目標設定

2015.08.31

#アメリカHRブログ

目標設定や人事評価の研修をすると
「営業部門の目標設定は簡単なのですが・・・」
という回答が必ず出てくる。

 

本当に営業部門の目標設定は簡単だろうか?

設定すべき効果のある目標
営業部門の目標設定を売上や利益といった数値目標だけにしていないだろうか?

 

つまり、結果にフォーカスした目標設定だけをしていないだろうか?

 

という質問である。

 

実は営業成績を上げる鍵はいかに「結果目標」を掲げるかではなく
いかに「行動目標」を掲げるかにかかっているのである。

 

営業は結果が問われるが、結果は自分でコントロールできないからだ。

 

売れるか、売れないかは営業担当者は決定できない。

 

お客様が決定するからだ。

 

自分でコントロールできないことに目標をおくよりも、

 

自分でコントロールできる目標にフォーカスすべきだ。

 

例えば、
お客様とアポイントメントをとるための行動(電話、メール、訪問)
お客様とお話する時間
お客様に提案する回数
等自分で行動をすれば目標が達成する行動にフォーカスを置こう。

 

それも大量の行動を起こす目標を設定しよう。

 

その大量の行動を起こすことに対して、営業の仲間同士でお互いの行動を賞賛し
感謝してみよう。
営業チームでLINEのグループを創ってもいい。

 

行動に対する賞賛、それに対する感謝のスタンプがとびかう営業チームは必ず大きな成果を導く。

筆者プロフィール
Norikazu Yamaguchi President of Philosophy
Philosophy Insurance Services

 

経歴
東京外国語大学 外国語学部 中国語学科卒業
復旦大学(中華人民共和国)国際文化交流学院 終了
慶應義塾大学 大学院 経営管理研究科 修士課程修了(MBA)

 

職歴
1990年 全日本空輸株式会社入社
2000年 マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング入社
2004年 渡米 ima consulting LLC 入社
2009年 Philosophy LLC 創業

 

資格
カリフォルニア州 損害保険(ビジネス保険・労災保険等)ライセンス
カリフォルニア州 生命保険・健康保険(企業向け医療保険等)ライセンス

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